Ако някога сте купували много скъпа дизайнерска чанта, вие вероятно сте се опитвали да се убедите, че това е печеливша инвестиция на пари и абсолютно се нуждаете от нея. Но замисляли ли сте се, защо въобще сте пожелали да я купите? Възможно е вашето решение да се охарчите да е импулсивен отговор на някакъв външен стимул , казват експертите. Как продавачите правят това?

"Нищо така не вдига продажбите на първокласните стоки, както арогантното отношение към клиентите " - казва колумниста на вестник The Wall Street Journal Бренда Кронин в икономическия блог Real Time Economics на интернет страницата на вестника.

Изследователите Дарен Дол и Морган Уорд установили, че хората, които искат да купят дизайнерска чанта, щом се сблъскат с грубостта на продавача, по-скоро ще извадят кредитната карта, отколкото да се обърнат и да тръгнат към друг магазин.

Показвайки на някои хора , че модните марки не са за тях, продавачите по такъв начин ги принуждават да купуват, за да доказват обратното. " Когато ни казват: " Не, тук не е за вас ", ние веднага искаме да станем членове на този клуб ", - казва Дарен Дол. "Въпреки това, тази тактика работи само в луксозния сегмент: малко е вероятно пренебрежението на продавачите на Gap да повиши продажбите на дънки и тениски – купувачите просто ще се разпръснат ".

Изследователите са отбелязали обаче, че арогантното отношение едва ли може да бъде универсална рецепта за успех за всички луксозни марки. " Най-добрата стратегия за луксозните марки - това е една добра услуга" – признава Дол. Надменността на продавачите може да провокира импулсивни покупки, но в крайна сметка купувачът остава с лоши впечатления и ще съжалява за тази покупка .

" Там, в магазина , вие отговаряте на предизвикателството, за да докажете : " Аз имам право да съм тук. "- и давате парите си, - казва Дол. - След като се приберете в къщи , сядате на дивана и си казвате: " Те се отнасяха с мен като с боклук! Повече няма да стъпя там . "

По време на експеримента, Уорд и Дол предложили на 350 жени да прочетат описанието на поведението на продавача и да отговорят на въпроса: как биха се държали в такава ситуация? Като потенциален обект на действие са избрали три елитни магазини ( Louis Vuitton , Burberry и Gucci ) и три за масовия пазар (American Eagle , Gap и H & M ).

Виждайки в описанието на поведението на продавачите от елитните бутици думата " снизходителен " жените, мечтаещи за маркови продукти, проявявали по-голяма склонност да направят покупка, отколкото тези, които са били безразлични към тях или които се отнасяли неутрално. Грубостта на продавачите в магазините за по- евтини дрехи само ги отблъсквала.
" Възниква въпросът: може би луксозните марки специално обучават персонала да бъде груб с някои клиенти? Това изследователите не са успели да научат - търговците не са им позволи да провеждат експерименти в техните магазини ? ".

публикувано в РИА новости